Tive a oportunidade de trabalhar em uma das maiores e melhores empresas de varejo do país (a segunda maior) e por lá tive meus grandes ensinamentos sobre varejo – foi uma grande escola e um grande motivo de orgulho!
Durante quase cinco anos experimentei um período de forte desenvolvimento pessoal e profissional, aprendi bastante, desenvolvi competências e passei por várias áreas do negócio de varejo.
Em um determinado momento, fui promovido ao cargo de comprador, toda a minha bagagem de conhecimento adquirido até então foi fundamental e fiz muito uso dela.
Neste período de carreira o meu mindset foi definitivamente o que mais fez a diferença nesta atividade. Não, se não fosse pra ser bom, médio não serviria.
Para as questões de negociação, tive uma excelente mentora – Claudia Flores, uma das melhores profissionais com quem já tive a oportunidade de trabalhar. Aprendi no campo de batalha sobre as principais técnicas profissionais de negociação – atitude, respeito, ética, relação de ganha-ganha, etc.
Minha missão era bem definida, o cliente precisava encontrar os melhores produtos, nas lojas certas, no melhor preço, com as melhores condições do mercado e quando ele quisesse. A outra parte da missão era garantir a venda (metas desafiadoras) com competitividade e ao mesmo tempo dentro da lucratividade esperada para o setor. FÁCIL! Só que não!
O papel do comprador é fundamental para toda a organização, afinal, é através dele que os produtos chegam aos estoques para serem comercializados. Quando uma negociação é bem-sucedida, os esforços para se atingir os resultados globais ficam menos pesados.
É na mesa de negociação que a mágica acontece! Cada centavo conta, cada contrato firmado com o fornecedor, cada levantamento de price, cada verba de propaganda cooperada vai fazer a diferença no resultado final. Mas, isso era o básico e todo comprador tem isto na veia.
Tá bom, o que eu poderia fazer pra ter um resultado diferenciado? Me perguntava isso todos os dias enquanto me “formava” comprador. Neste período dei trabalho aos mais experientes, perguntava tudo! Sabe aquela criança que quer saber o porque e não se contenta com uma resposta simples, pois é, EU!
Descobri um assunto indigesto naquela época e que para ter informação certa, era necessário ficar no pé de muita gente – a FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA E TRIBUTAÇÃO BRASILEIRA. Hoje eu entendo muito bem os motivos, é um assunto complexo mesmo, e que para grande parte das negociações, um simulador em excel resolvia bem. Mas, meu instinto me dizia que tinha uma grande oportunidade aí. Resolvi direcionar meus esforços pra isso. Foco total no aprendizado! Colava na área tributária, na equipe de logística, controladoria, e aos poucos fui construindo uma boa base que ajudaram a melhorar muito os resultados.
Você pode estar se perguntando, “tá bom, mas o que eu posso ganhar se entender melhor sobre precificação? “
São inúmeros os benefícios e dois deles se destacam muito – MAIS VENDA e MAIS LUCRATIVIDADE.
O preço é um dos quatro componentes do MIX DE MARKETING (4 P’s do Marketing) – Preço, Praça, Produto e Promoção e é o único capaz de trazer receita para o seu negócio, desta forma ele precisa ser muito bem ajustado, afinal, ele é a primeira linha da DRE (Demonstração de Resultados do Exercício) e desta forma deve ser atrativo para o cliente e ao mesmo tempo deve ser capaz de bancar toda a operação de uma empresa – salários, despesas, e por aí vai.
A grande sacada é que na formação do preço de vendas vários aspectos devem ser considerados. Veja os que separei para falar com você:
- Método de formação de preços (Markup ou Margem de Contribuição):
- Definir o melhor método é fundamental para sei resultado.
- Precificação diferenciada por zona:
- Se você possui filiais é ideal que você trabalhe com preços diferentes, tendo em vista que as tributações envolvidas sejam diferentes.
- Despesa de frete:
- Pode variar bastante,
- Talvez valha ter um Centro de Distribuição para entregas em outros estados.
- Cadastro de produtos:
- O cadastro de produtos é fundamental para a lucratividade de seu negócio. Cada produto possui uma classificação que dentre outros aspectos vai impactar na forma de arrecadação dos impostos.
- Benefícios fiscais:
- Devem ser avaliados sempre.
- Comprar de regiões com alíquotas menores.
Existem outras formas de ganhos através da correta aplicação estratégica da formação de preços e você precisa estar presente para estas oportunidades.
O assunto precificação é tão instigante e desafiador que acabei me dedicando bastante a ele. Depois de meu período como comprador, assumi a coordenação de uma área de Pricing, mas, isto é uma outra história.
Sabe, se existe um negócio que todo empreendedor, comprador ou gestor de empresas deveria aprender é sobre FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDAS, existem muitas oportunidades que podem ser exploradas, independente de períodos de plena economia ou de recessão. Em ambas as ocasiões você vai sair no lucro.
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Uma ótima semana para você e para seu time! Invista em você, acredite sempre!
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Sobre o Autor
Especialista em varejo e negócios e idealizador do Varejo em Rede e do Clube do Comprador. Entre em contato: [http://linkedin.com/in/alexandregasparini]
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